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农业银行营销面临的困难与对策

  摘要:在农行经营管理过程中,市场营销是其中一个十分重要的内容,就目前来说我国的整体金融行业竞争极为激烈,而其主要表现在我国的工农中建几大银行的竞争中,随着近年来我国农业的不断发展和现代市场的改革,对于基层来说采用渔网的营销意识,已经无法满足现代化的营销需求,并且总体来说营销效果并不明显,所以当前农行职员需要意识到营销市场的转变,并且将现代化的新型营销理念应用于其中,这样才能使我国的农行市场营销质量得到提升。

  关键词:农行市场营销;难点;对策;银行营销;市场分析

农业银行营销面临的困难与对策

  自20世纪50年代以来,我国在进行银行经营时,已经不仅仅满足于传统的市场营销活动,随着近年来经济的不断发展和经济全球化的完善,市场营销理念,在我国的银行经营过程中已经成了一项十分重要的内容,而在市场营销中明确阐述了市场营销对整体的银行发展产生的作用。总体来说,应用不同类型的营销手段来提升营销效果是一项十分重要的市场活动内容,市场营销已经受到了现代人群的广泛关注,并且成了人们获取经济效益的一个重要经济支撑。随着近年来经济的不断发展,将市场营销理念与农行业务经营相结合,将存款营销作为市场营销的核心工作是现代市场营销理念下资金组织工作应坚持的初衷。在这样的市场环境中,市场营销为了满足银行的经营需求,相关工作人员需要将新型的理念和资金组织应用于其中,并且转变传统的管理理念,这样才能有助于提高市场营销的质量,使新时期农行的发展更为迅速。

  一、农业银行在市场营销过程中存在的难点

  自1951年农行恢复成立以来已运营69年,2009年股改,2010年挂牌上市,2014年起连续三年纳入全球系统重要性银行名单,以一级资本计位列全球银行1000强的第5位。为了适应全球经济发展与竞争局势,中国农业银行近年来推出了较多适应市场需求的金融新产品,例如常用的掌上银行和大额存单等,而在开展客户的服务时,根据客户的资产对客户的级别进行区分,开展了差异化服务,能够为更为优质的客户提供更好的服务,通过这种方式能够使客户的感受得到进一步的提升。农行在进行营销方式的选择时,通过各种渠道增加了自身的宣传力度,在近年来的社交网络和电视广告上,都通过大力宣传的手段来营销自己的产品,通过这种方式能够与客户之间建立良好的情感枢纽,并且对于关系营销的整体掌握方式也更为熟练,在进行整体的形象设计期间,重点强化了企业文化的建设和品牌形象,通过这种方式使我国的农业银行营销质量得到了进一步的提升。

  但就目前来说,按照现代化的市场营销理念标准,对多个银行进行对比后发现农行的市场营销理念与其他行的差异依旧较为明显。这种差距,主要体现在建立了营销理念后,相关的营销活动依旧缺乏完善度,并且开展营销时的各种活动较为单一,所以其中还存在一定的问题。

  (一)重视市场竞争,市场的划分缺乏合理性

  当今社会,农行想要在激烈的市场竞争中将自己的活动和产品推荐给消费者,就需要做到自身的准确市场定位,并且做好消费者的细节划分,通过市场细分来提升市场营销质量。而基层行在市场营销活动期间,如果过于重视市场竞争,又会导致同行与同行之间的市场营销目标交叉较为明显,所以在进行营销时,一方面需要做好群体的划分,另一方面也需要做好产品的主打,了解不同的产品适合哪些消费人群,这样才能使自身的定位更为明确,使农行在进行客户的划分时能够开展有效的管理,满足不同客户的需求,进而保障产品的销售质量。

  (二)过于重视金融产品的创新,而忽略了产品的推广

  为了满足现代人的金融需求,农行在发展过程中依旧选择了较多的金融产品,以不同的金融产品满足不同客户的需求。然而,农行虽然推出了较多的金融产品,但对产品推广的重视力度不足,导致产品营销滞后的状况较为严重。将金融产品创新作为首要发展目标,或者说,一味为了创新而进行创新,会导致营销的难度增大,使众多的金融消费者在面对琳琅满目的金融产品时,无法进行有效的选购。银行在进行产品设计时,一方面需要做好产品的有效调整,另一方面要方便客户在购买和经营的过程中更为清晰了解金融产品的特点,从而使客户与农行之间呈现良好的关系,增加更多的忠实客户。有效的产品推广不光需要一定的人力和物力,还需要一定的时间等待市场的沉淀,而这种沉淀也可能会受到外界因素的影响,导致产品的推广受到影响。所以部分金融产品在进行设计时就存在不合理的现象,故而在进行推广时也需要慎重。

  (三)不重视客户资产的优化配置工作

  一般地,银行以存款营销为主,在日益激烈的市场竞争中,各家银行都引入了更多的竞争方式,例如在存款类型和使用方案上都有着极为丰富的特征,但是客户资产的优化配置度依旧较差,总体的实施效果无法满足客户的需求。尤其是在现代网络环境不断发展和人们可支配金额增加的情况下,我国的客户资产在进行优化时,由以往的大额资产转变为了现代化的多样小额资产,很多万元甚至10万元的小额存储量有明显的提升,这也直接导致我国的银行在进行存款营销时的整体配置优化质量并不能满足客户的需求,小额存款的优化配置量较少,这就导致资金无法得到合理的利用,无法满足客户的存储需求。

  (四)营销理念较为落后,缺乏有效的营销管理体系

  部分客户经理对于政策以及知识的总体掌握力度较差,遵循的理念也较为滞后,没有遵循以客户为中心的主要目标,相关工作人员不具备完整的服务流程意识,整体服务水平依旧有待提升,在进行市场营销活动时,选择分散业务工作本身具备独立性特征,这样一来就导致资产负债和中间业务营销脱离了相关的联系进而引发了一系列的问题。在进行管理时,农行部门之间存在信息孤岛的情况,所运用的运营管理系统,在进行研发时,也仅仅是选择较为简单的整合方式,部门银行的观念导致不同的系统在进行信息交流时缺乏连续性和完整性,这就导致各部门之间的信息获得呈现碎片化。

  (五)人才培养不适应市场营销的综合要求

  经营转型与人才培养的转型是一项系统工程,需要紧密结合实际,采取有效的培训方式,使人尽其才、才为我用。相关工作人员需要意识到在激烈的市场竞争中人才培养的重要性,做好经营转型以及人才培养是现代化互联网社会转型的一项重要内容,在进行管理时,一定要结合实际并选择行之有效的培训方式。而目前所选择的人才培养方式,并不适合现代市场营销的需求,存在人才专业性缺乏、流动性较强、人才保留度较低的情况。

  二、农业银行营销的解决对策

  (一)转变传统的营销体系与经营理念

  在进行管理时,工作人员需要将传统的经营理念和营销策略进行转移,制定与之相符的管理对策,而在进行管理时,需要从长远的角度来对市场进行分析,确认其中的市场定位,使其成为银行经营过程中一项十分重要的内容,这样才能使农行在市场上呈现稳定发展的特性,值得注意的是在对经营理念进行转移时,相关工作人员需要意识到农行与其他银行之间存在的差异,并且由相关工作人员做好对应的营销策略管理。工作人员需要意识到农行营销体系和经营理念之间的差异,使农行的发展质量得到进一步的提升。

  (二)加强产品的推广力度,建立完整的服务体系

  在进行营销工作的建设时,需要对金融产品的整体状况进行全面分析,激发其中存在的问题,并加强营销活动的支持内涵,在技术和知识的层面上,使用户和产品之间能够建立稳定的联系,这样能够使消费者对农行产生良好的信任感,而在进行现代化新型产品的推广时,技术人员需要为消费人员提供良好的需求满足,并且尽可能将新功能录入金融产品的消费中,并为其提供更为良好的技术服务,这样才能使产品的推广力度得到增强,使产品为消费者的金融需求提供良好的服务。

  (三)以客户为主建立合理的细分市场,并及时应对行业的具体变化

  在进行市场的管理时,工作人员首先需要做好市场的细节划分,例如某些人员在进行推销时,应当进行哪种产品的推销,从不同城市区域和不同的实际需求来满足客户的等级标准,通过这种方式能够使客户的需求得到满足或者在进行等级划分时,可以采用分层营销的方式来建立差异化的分层服务方式,这种方式产生的作用极为良好,并且受到了行业的广泛关注。而在具体的实践期间,工作人员需要强化客户的品质,注重尽可能通过合理的管理来使客户的忠诚度得到提升,这样能够使客户的整体建设质量得到优化。

  除此之外,农行在进行营销时,不可出现思维局限的情况,应当合理了解市场的变化,并且尽可能使我国的产业化得到发挥。但值得注意的是,我国的整体产业化发展还处于初级阶段,部分系统和行业都处于一个急速发展的时段。因此需要由相关工作人员在这样的背景下寻找出优势较高的客户以及产品,做好综合性的判断,这样才能及时应对市场出现的各种变化,这样才能有助于保障农行发展质量。

  (四)建设健全的营销体系,提高营销队伍的整体素质

  对于农行来说,想要保证建设质量,就需要做好各个部门之间的协调关联,使相关工作人员的工作积极性得到提升,并且相关工作人员在为客户进行服务时,需要为不同的客户提供最佳的服务,这样才能为公司创建相应的经营目标。在进行管理时,需要对客户的经理制度进行完善,帮助客户建立属于自己的定位体系,这样能够有效调节银行与客户之间的关系,避免出现矛盾的情况并且建立完整的客户经理制度,还能够使客户获得的服务更加具有精准性,通过这种方式来使客户与银行之间的忠诚度和亲密度得到提升,所以工作人员需要不断对自身的业务水平进行强化,并且接受合理的培训,这对于我国的银行经营工作来说极为重要。

  三、结语

  对于农行来说,在外部经济发展的趋势下,激烈的市场竞争是一项十分重要的内容,工作人员需要对可持续发展理念进行落实,这样有助于提升价值,并且整合现有的营销资源,使农行各项业务得到稳定的发展。

  参考文献:

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作者:唐屹 单位:中国农业银行股份有限公司湘潭分行