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浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响

时间:2011-10-10作者:杨俊惠来源:中国论文库
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  [内容提要]伴随着全球经济一体化的发展,我国与国际间商务贸易往来与合作日益频繁。文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中

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  [内容提要]伴随着全球经济一体化的发展,我国与国际间商务贸易往来与合作日益频繁。文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响,从而使得我国对外经贸企业提高其谈判的有效性,最大程度地开拓国际营销论文" target="_blank">市场,以实现企业和国家利益最大化。

  [关键词]中西方文化差异;国际商务;谈判;影响

  随着我国加入WTO,对外贸易日益频繁,从而增加了对外商务活动,使谈判成为了国际商务活动的重要环节。在国际商务谈判时,不仅仅是经济领域的交流与合作,也是跨文化之间的沟通、碰撞、摩擦及冲突。因此,要顺利开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,在商务谈判中才能与对方保持融洽的关系,注重双方彼此在文化上的相似之处与不同之处。从而做到扬长避短,并制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。

  1.中西方文化差异在国际商务谈判中的体现

  1.1价值观的差异

  价值观是文化的核心因素,它包括世界观、人生观、人与自然的关系、宗教信仰、道德标准等。中国,由于深受儒家思想文化的影响,倡导人自身,人际间、人与社会的和谐。

  中国人在交流的时,注重个人对社会的贡献并以此评定其价值,与个人在团队中的良好合作和人际关系。而在利益方面强调个人利益要让步于整体利益,并追求谦虚谨慎的美德和对权威的崇尚。然而,西方国家因文艺复兴的影响,形成了以个人主义为核心的价值体系。他们极力推崇个人主义和自我价值的实现。

  1.2思维方式的差异

  中国人的思维方式是感性的。讲求以形见理、以美启真,对经验较为重视。但理论却只停留在经验论上。所以总是围绕着变化论、矛盾论及中和论。其中,中和论则体现了“中庸之道”,强调“人与天地万物一体”,以“天人合一”为最高境界。因此,对待事物的态度总是纵观全局,进行综合的研究与探索,以达到知己知彼。相较于西方,则是理性的、逻辑的。因为他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折与和谐,勇于探索自然、注重分析和过程。西方人采用理性的、综合的思维方式,对问题进行思考和研究。

  2.中西方文化差异对商务谈判的影响

  2.1文化差异与谈判风格

  谈判风格是商务谈判活动中,谈判者所表现出自己的气度与作风。而国际商务谈判具有多国性、多民族性、谈判对象多层次性。所以就形成各具特色的谈判风格。

  2.1.1中国人的谈判风格

  中国人喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。谈判时,态度严谨。在商谈过程中,如果遇到纠纷,则毫不留情的进行争辩,不会轻易地认错和道歉。

  中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。

  2.1.2美国人的谈判风格

  美国人常讲“Business is Business”(生意归生意),还秉持着“对事不对人,时间就是金钱,金钱决定一切”的信条。美国人的谈判方式灵活多变。为了取得谈判的成功,有着根深蒂固的商人秉性的美国人总是采取不同的策略和手段。在美国人的观念中,时间是特殊的商品,所以期待值是不能超出自己心目中的最后期限,期限一旦突破,谈判就可能破裂。美国人重视利润,积极务实。谈判做生意的唯一目的就是获取利润。因此,能否取得巨额利润始终为他们所关注。

  2.2文化差异与沟通谈判过程

  不同文化的人群其爱好、习惯等的差异,也影响着沟通方式。因此谈判是言语进行沟通和交流的过程,而语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁。转贴于中国论文库 http://www.lwkoo.com

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