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当前煤炭营销市场面临的问题与对策

时间:2012-09-09作者:来源:中国论文库
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  摘要:根据煤炭工业“十二五”发展规划,到2015年,全国煤炭需求量达到39亿吨,“十二五”期间年均增长3.8%。考虑到国民经济实际增速和能源需求可能超出预期,煤炭进口有不确

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  摘要:根据煤炭工业“十二五”发展规划,到2015年,全国煤炭需求量达到39亿吨,“十二五”期间年均增长3.8%。考虑到国民经济实际增速和能源需求可能超出预期,煤炭进口有不确定性,为增强能源应急保障能力,产能安排略大于预测需求。2015年,全国煤炭产能达到41亿吨。煤炭销售市场前景非常广阔。本文分析了当前煤炭营销市场面临的一些问题,并提出了相关对策。

  关键词:煤炭;营销;市场

  一、煤炭营销市场面临的困境

  (一)煤炭价格波动的威胁当前的形式下,煤炭价格的平衡点以及调整的幅度都会影响到煤炭整体营销的状况。在煤炭行业“十二五”规划中可见,2011国庆节期间,国内炼焦煤市场出现异常上扬行情。因需求好转的原因,华东地区的煤炭价格都有所上调,其他地区的煤炭价格也有不同程度的上调。然而,受冬储的影响,炼焦煤市场价格有会有一定的调动。煤炭市场转暖,价格回升过快在这种形式下,小煤矿的生产热情高涨,使煤炭总体产量会在短时期内大幅增加,这将直接影响到现有市场供求关系的现状其次,价格过高会导致沿海一些城市加大进口外媒的力度,这也会给国内煤炭生产企业带来一定的压力。

  (二)煤炭安全事故对营销市场也造成一定的威胁国家相关管理部门一直致力于煤炭行业的资产重组,推动煤炭企业有序健康的发展,这政策在根本上改变我国因当前煤炭开采,生产和销售的现状,被煤炭企业所接受和欢迎。但同时,随着科学技术的不断提高,缩短了煤矿建设的周期和降低了煤炭开采的成本,再加上市场上对煤炭产量的需求量不断地加大,这就容易导致追产量,轻安全的情况出现。近年来,多起重大安全事故的发生就是这一情况的反应。事故一旦发生,势必会停产整顿等很多环节同样会影响到煤炭的销售环节。

  (三)我国技术设备的相对落后制约煤炭销售市场我国煤炭资源分布广,地形地况也是千变万化,有些条件较差的地区不便于大型机械的展开,同时开采出来的原煤在后期的筛选过程中也缺乏相应的高效的技术设备,这使得煤炭产品的质量得不到保障。加上煤炭行业长期出去计划经济统筹调拨的销售大环境下,销售人员缺乏市场意识,营销水平低下,业务水平不高。这些都对煤炭市场的销售构成了不利影响是煤炭市场的潜在威胁。

  (四)全国煤炭的库存总量增加

  据不完全统计,全国当前煤炭库存已达3300多万吨,比去年同比上了12-3%。这一变化也会大大影响现有煤炭市场的供求关系。

  二、怎样解决我国煤炭市场面临的压力(一)统筹规划煤炭市场价格煤炭企业凭借自己的特色,在煤炭价格高时积极动员煤炭销售人员并且有计划的接大单子,大量的出售煤炭,并且有计划的储存煤炭。通过与客户之间经过长期磨合,与客户建立了新型的竞争合作伙伴关系。在和顾客的利益竞争中,既维护顾客利益,又通过市场规律,敢于挺直腰板叫价,使公司利益最大化;在合作上,与用户建立了淡旺季互保机制。在旺季,各销售部正确认识淡旺季互保机制的意义,树立风险意识,增加诚信度,提高风险控制能力在淡季,必须让享受资源保障的用户支持我们,否则在旺季时将取消优惠和保障措施。二是建立高层沟通互访机制,建立稳定的供需关系,以最大程度的稳定煤炭价格,不猛涨也不猛降,力保煤炭价格遵循市场的发展规律。

  (二)内、外贸煤市场价格倒挂

  内、外贸煤市场价格倒挂,对国内煤炭销售产生不利的影响。

  通过参与国际市场的竞争,实现跨行业、跨地区、跨国发展的营销战略目标。减缩内外贸市场价格倒挂对煤炭销售市场的影响。

  (三)坚持应对新环境,开展营销创新推行以内部市场化为核心的“三化”管理,加大产品、产业、产权3个结构调整,走出国企改革新路子。建立了先进的办公网络系统和信息采集系统,实时掌握营销动态。同时,公司加大网络建设力度,把公司产品放到网络上,增加网络宣传力度。为实现国际化经营搭建了战略平台,迈出了极为关键性的一步。

  (四)重视产品结构新组合

  “产品常新,企业长青”,这是企业界流行的一句格言。只有不断进行产品创新,才能永葆企业青春活力。

  1.产品标准创新。企业在产品开发中,一方面应按照国家标准、国际标准进行创新,符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求;另一方面,也不宜机械地照搬某一标准,而应以消费者要求为最终标准,力求使产品最大限度地满足消费者需要。

  2.产品品种创新。随科技迅速发展,产品生命周期日趋缩短,需求品种变化更快。企业必须不断加速产品的更新换代,适时推出新品种。结合市场需求,发展新的品种商品煤。

  3.产品品牌创新。一方面,要根据时代发展和竞争变化对品牌的设计和使用加以更新;另一方面,要根据企业发展扩大品牌知名度。坚持正确的品牌导向,严把质量关,保持良好的国际市场信誉和品牌度。

  4.产品服务创新。服务是有形产品的延伸,能给消费者带来更大利益和更好满足;产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量,不断推出新的服务项目和服务措施,力图让消费者得到最大的满足或满意。

  (五)永煤将单纯的客户营销转换成关系营销在企业与客户关系发生了本质变化的市场环境中,抢占市场的关键已转为与顾客建立长期稳固关系。从交易变成责任,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。(1)从交易营销转向关系营销:不仅强调赢得用户,更强调长期拥有用户;(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益。通过淡旺季互保机制,与重点用户建立了长期合作关系,使公司有能力应对未来市场的激烈变化;(3)从单一销售转向建立友好合作关系;(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心;(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切,其核心是处理好与顾客的关系,把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

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